创业防身术：巨头都是纸老虎 边打边谈很重要

　　你好不容易倒腾出来一个新玩意，公司营收过亿或者过了10亿，结果被人盯上了，你怎么办?伟大*给出的策略是：“谈还是要谈，打还是要打，和还是要和”。

　　“3Q大战”过去半年有余，互联网界的空气变得似乎不一样了。

　　挑战者并没有被巨头打趴下，反而成功上市了。众多“愤怒的小鸟”充满活力，平台级公司开始像苹果一样主动开放门户。一时间，剑拔弩张的紧张气氛减弱了。大公司吸取了教训，径直把“打压名单”变成了“收编名单”。

　　竞争是创业永恒的主题，和谐却是生态环境应该的基调。

　　然而，六七年前国内企业界还有一种赤裸裸的现象：思科有“Kill华为”部门，华为有“打港办”。有些公司遭遇竞争对手“潜伏战”，有些公司在上市前夕被“一剑封喉”。如今，三家平台性的互联网公司“BAT”颇具大家风范：百度入股了安居客、去哪儿，李彦宏个人1亿美元入股京东商城，虽然刘强东公开声明说痛恨百度;天下没有阿里巴巴不能做的生意，虽然外贸B2C已经险象环生;至于“全民公敌”腾讯，君不见企鹅时不时就给业界“送红包”吗?

　　这一切在“3Q大战”之前几乎是不可能的。有些巨头最被人诟病的就是用模仿扼杀创新。对新的创业者来说，一个噩梦般的拷问是：“如果XX也做，你怎么办?”很长一段时间，360、UCweb、京东、好买乐、互动百科等都在与巨头玩着“围剿”与“反围剿”的游戏。

　　事实上，即使在知识产权保护和创新机制完善的国度，如何与行业巨头竞争，如何与恩怨对手或看不见的敌人厮杀，如何在残酷丛林中存活下来，也是每家创业公司都必然要具备的生存智慧。但环境差异也是显而易见，你很难想象在美国谷歌不让Facebook上市，巨头对后来创新者的拦截是无效的，但类似的事情在中国经常发生，而且戏剧性极强，冲突血淋淋。

　　你好不容易倒腾出来一个新玩意，公司营收过亿或者过了10亿，结果被人盯上了，你怎么办?伟大*给出的策略是：“谈还是要谈，打还是要打，和还是要和”。过去两三个月，《创业家》采访了很多创业者，他们有的意气风发，正在法庭上和大佬兵戎相见;有的已经漠然接受，选择不再抗争??他们都愿意相信：一切反动派都是纸老虎，“围剿”的时代已经过去，*者和创新者共存的新时代正在到来。

　　2011年或许将在中国的商业竞争史上留下转折性的一页。你可以说这是新商业文明的一次进步。

　　防身术1

　　运动战VS挖角

　　挖角之战：

　　旭创科技VS北方某上市公司

　　应对策略：

　　避敌主力，诱敌深入，集中优势兵力，各个击破。

　　“我首先声明，不方便透露是哪家公司，对方也是一个光模块公司，在北方，规模比我们大十倍左右。肯定不是华为。”在位于苏州工业园区的办公室里，刘圣对《创业家》说。

　　刘圣是一位海归，之前在美国硅谷Opnext公司担任高级研发经理，2008年回国创业，他创办的旭创科技是一家生产高端光通讯模块的设计制造公司，近年来发展迅速，2010年销售额达到7000万元。

　　一切要从4月29日刘圣那篇微博说起。

　　“最近，国内一颇有规模的竞争对手对我公司研发团队全面启动挖角行为。除了许诺几倍的薪水外，还鼓励工程师带着项目过去，给予特殊的奖励。其对知识产权的漠视，对行业秩序的破坏，令人震惊!这样挖来挖去，中国的高技术企业是没有出路的!能有什么好的法律反制措施可以采取吗?”

　　刘圣说，在“五一”前后，公司的研发团队先后接到了某家猎头公司的电话，对方说是北方某家公司要做光模块项目，如果跳槽的话，想要股权能马上套现，带着项目过去的话，会有更多的奖励。那家挖角的公司，规模要比旭创科技大一个量级。

　　“每个人接到过好几次电话，对方比较嚣张，我们公司谁有多少股份，最近在上什么新项目，谁重点负责，他们一清二楚，是非常有针对性的挖角。”按照刘圣在美国的经验，这种挖角行为，“并鼓励带项目过去，就是冲着知识产权来的，这*是违法的行为，这时候有关部门应该出来规范行业秩序了。”

　　刘圣问了一些业内同仁，让他这个海龟觉得诧异的是，大家都觉得这不对，但也很无奈，没什么好办法。“你签了同业禁止协议，他随便绕一下就规避了。”

　　他了解到，那家挖角的北方公司，母公司是家上市公司，规模比较大，目前公司已经独立出来，准备在海外做一些资本运作。“我估计他们是出于资本运作的考虑，搞到高端团队，在估值的时候才可以把价格做高，并不是真正为了做产品。如果他真要来挖我们的人，带着项目走肯定侵权，我们肯定要告，我们已经找过律师，做了取证工作。

　　为了防止人才流失，稳定军心，刘圣去跟员工挨个谈心。

　　“我告诉他们，如果真是好机会，我们也尊重他们的选择，但是我们分析，几倍的工资，估计也就是利用他们一下，很难说将来怎么样。大家还是看未来和锻炼的机会。”从一开始，旭创科技就借鉴了硅谷的员工持股机制，很多员工都有期权，三年来员工主动离职率还是非常低的。高端光模块人才很难找，旭创研发部的工程师都是自己培养出来的，“我们在国内光模块高端产品研发排在前面，国内很少有公司愿意去干这个。最难的是人才，很多企业没耐心培养。”

　　他对国内创业环境有了新的体认。“公司想上新的高端项目，首先想的是挖人，这在国内是自然的。但是在国外，首先想到的是买下一两个小公司，买知识产权，国内想的是我要买你的还不如挖你的几个骨干呢。我经常听很多人讲，这样就像咱们反对盗版一样，大家不尊重知识产权，都选择容忍，习惯了，法律上也没有措施。”

　　大公司挖角只是偶然现象，旭创科技作为一个初创型的中小企业，主要面对的是大公司正面竞争，寻找属于自己的生存空间。

　　“就像瓶子里灌满石头，还是能放进沙子和水的。我们还是有空间的，我们灌进去之后还是慢慢长大。大公司什么都想做，小公司最得比较专，在某一个细分产品上投入的人力不一定有我们多，我们在专注的产品上更能满足客户要求。”

　　2010年，国内共上了几十万光模块，有三分之一用的是旭创的方案。这三年，旭创每年能保持十倍的增长，营收从最早的几百万元增长到2010年的七八千万元。旭创的主要竞争对手是国外的Finisar、Jdsu、Opnext等上市公司，论规模，旭创跟对方不在一个重量级，刘圣于是就在新产品开发、细分市场方面下功夫。

　　拿到中移动3000多万元的一个订单，刘圣采取的就是这种策略。2010年，中移动做3G移动机站，要用到LTE(一种被视作从3G向4G演进的主流技术)的光模块。“其实只有4G才会用到LTE，但是3G要做到能够支持LTE，就需要速率6G的光模块。”国内还没有现成产品。旭创花大力气投入研发，在业界*个拿出设计方案，被华为和中兴认可，由此拿到了一个大订单。

　　“当我们拿出方案的时候，国外的大公司还没反应过来，他们慢了一拍。这个叫运动战、游击战。至少我们要跑到前三拿出方案，大客户才愿意采购。小公司只能抓突发的机会，因为你的整体实力不如那些大客户。”

　　挖角这一战基本缓过去了。5月11日，刘圣在微博上感叹：“国家现在真是求贤若渴，特别希望有更多创业型人才来推动创新型经济的发展。现在在中国创业真是机会难得!”

　　防身术2

　　蘑菇战VS打压

　　打压之战：

　　联拓天际VS中航信

　　应对策略：

　　以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。

　　“我们的对手是行业的垄断巨头，从某种角度上来说我们的小命随时被人灭了，所以我不是代表我们企业，是代表我们机票平台这个行业来说话。”联拓天际创始人陈鹏说，他的公司创办两年之后，遭遇到竞争对手的打压，但他坚持不肯提对手的名字。

　　这其实是公开的事实了。2010年，媒体报道过“中航信为谁清理门户”，当时中航信对联拓天际等机票代理公司进行“绞杀”，闹得沸沸扬扬。

　　陈鹏2007年6月18日开始创业，之前他在金融行业，公司开拓新业务，给机票代理公司做客户管理，当时据说要马上推出电子机票了，他意识到这是一个市场，于是创办了联拓天际公司(51book)，进入了机票行业。

　　典型的创业情景剧就发生了。机票航空这个行业很奇怪，航空公司是非常市场化的，竞争也非常激烈，但航空公司背后提供服务的却是垄断性企业。机票业务有一个代理准入机制，目前国内有资质的总共有5000家大的代理，这个门槛是十年前定的。中国的航班信息数据掌握在国企中航信手中，只有获得它的授权，拿到IBE(互联网订座引擎)才可以跟中航信连接，在线查询，进行机票交易。

　　“但达到什么样的资质可以拿到，没有明确的规定，说不给你就不给你，甚至没有资质的人，跟它关系好也能给，像携程这么大，今年才拿到IBE，艺龙一直就没有。”陈鹏说，没拿到资质的，只能申请到电话来查询航班。

　　“不是有一条条电话线嘛，那我们做个电话总机，申请100条电话线，不就是一个IBE吗?一般我们把这种方式称作外挂。”通过外挂，联拓天际把全国大的机票批发商整合到一个平台上，然后面向二三线城市的渠道卖票，为旅客提供改签服务。

　　因为二三线城市需求很大，联拓天际发展迅速，很快达到200多人的规模，一天大概交易3-4万张票，3000万元的业务量。“中国100人大概有3人的机票是从我们这个平台出去的。另外几家企业都在那个时候创建了这个模式，现在全国加起来大大小小有100家，分销量占中国总机票份额的40%左右。”陈鹏说。

　　但好景不长，中航信看到了这个市场，想做全产业链，也决定进入。

　　于是，就发生了2010年中航信“绞杀”事件，多家机票代理公司被称为“黑代理”。2010年7月，中航信在国资委网站上挂出一条“绞杀令”，宣称将在全国范围内清理违规外挂机票销售平台。中航信开始用垄断资源去封联拓天际的服务器IP地址，封他们信息查询的配置账户。

　　“中航信说我们做外挂是违法的，我说没关系啊，你给我个电话总机啊，你卖给我，但是它又不卖给我们。收钱也没关系，但是对我们这样的企业不给机会。我们是个平台，很多代理人把账号提供给我们查询，我们其实也是花钱买的。OK，他们针对我们这样的平台，把后面的账号就关了。”陈鹏说。

　　“他们放出话来，声称10天之内消灭所有平台，但没想到这帮平台都不是吃素的，打了半天没打死我们。”

　　战火引到了媒体上，“跟3Q大战一样，打得很厉害”，很多主流媒体都跟进。打了一个月，中航信扛不住了，董事长、党委书记专门开了一个会，把媒体请过去。“他跟媒体说让我们安静一下，所以我们就不吭声了。”

　　陈鹏说，“实际上我们也无意跟中航信对抗。我们一直在跟中航信讲，你是在最上游的，挣的钱是最多的，要有开放心态，你要做苹果，做大开放平台，而不是要价值链通吃。我来帮你们做应用、做服务，我们付给它的钱是最多的，从北京到上海查一条航线我们就要付给它5分钱。”在这个链条上，中航信提供信息服务，联拓天际交付配置费、查询服务费。

　　表面的战火平息了，背后的利益之争从来没有停止。中航信后来低价收购了一家行业里排名靠后的公司，让后者来PK陈鹏这样的“黑代理”，“用内行打内行”。

　　“那家被投资的公司想法很简单，通过垄断之手把我们民营企业做起来的市场全部封杀掉，然后拿到中航信的牌照上市，这样一个套路。如果真的发生这个局面，我很遗憾，但我相信这不会发生，民营企业还是智慧的。”陈鹏说。但是联拓天际的压力明显，对方还采用“无间道”，混进他们的系统冒充订票，然后予以封杀。

　　斗智斗勇，陈鹏利用更高的技术手段躲过封杀，双方玩起了“猫捉老鼠”的游戏。“我们不怕，因为我们技术很厉害，他们封杀不了我们，这就是民间的智慧。这些东西就那么回事，我们也不想太多，没什么意义，做自己的，别人看中你就说明你行，路是自己走出来的。我们无意挑战央企，它代表官商，与它为敌是没有好结果的，民营企业家应该都是很清楚的。”

　　防身术3

　　边打打谈VS被收购

　　封杀之战：

　　互动百科VS百度

　　应对策略：

　　究竟打到哪一年为止，谈判到什么时候?谈还是要谈，打还是要打，和还是要和。

　　边打边谈，是很多中小企业和巨头竞争的一项战略。百度和京东商城就是一例。

　　百度在2008年推出电子商务平台“有啊”，和淘宝、京东等公司竞争。因为百度有搜索引擎，有流量优势，后者在搜索上一直受到打压。

　　2011年3月24日，刘强东在微博上写道：“今天看到b公司市值取代q公司，成为中国互联网*。想起几个月前我在中欧课堂上说过的话：中国纯做互联网的公司，比的是耍流氓能力，谁愈能耍流氓谁就愈赚钱，这个结果只是说明b的流氓程度超过了q!!这是中国互联网的机会还是悲哀???”那一天，百度市值达462.04亿美元，超过腾讯的市值446亿美元。

　　后来，同样通过微博，刘强东公开质疑百度“一次多卖”行为，并扬言考虑停止百度广告的投放。

　　但叫板是一回事，合作是另外一回事，创业者有时需要与魔鬼握手。2010年，百度曾经跟京东就收购问题多次谈判，最终因为条件谈不拢，没达成合作。

　　契机出现了。“有啊”上线之后，运营情况并不好。2011年3月，在经历了3年多的磕磕绊绊之后，百度公告称，将对百度“有啊”业务调整，其购物平台的商品、店铺、交易相关功能将予以关闭，商城业务将有计划地转移给乐酷天、耀点100等合作伙伴。

　　“关闭也许是*的选择!电子商务是互联网里面的一个另类应用，和做平台完全不同模式!”刘强东说。他和李彦宏的谈判破裂了，但是双方达成了另外一种合作。

　　京东商城飞速壮大，今年4月1日，完成了第三轮融资，融资总额共计15亿美元，DST、老虎等共6家基金和一些社会知名人士投资。这其中就有李彦宏个人的注资，据说投资一亿美元，占股不超过1%。

　　“李彦宏给的价格非常好，也可以给公司带来长期的流量，为什么不接受呢?”刘强东笑到了最后。

　　互动百科则没有这么幸运。

　　今年2月，互动百科向国家工商行政管理总局提交了针对百度的反垄断申请书，要求立案调查，并对百度处以7.9亿元罚款。3月，互动百科向北京海淀法院提交了对百度的反不正当竞争诉讼，提议拆分百度。反打压之战明火执仗。

　　去年底，互动百科CEO潘海东还写过三封致李彦宏的公开信，引起了业界对互联网创新环境的讨论。

　　这也是一个创业公司的典型遭遇：2006年11月，互动百科正式上线。半年后，百度开发了百度百科。互动百科声称发现百度百科栏目中存在大量侵犯其著作权的词条内容，多次要求移除，然而百度置之不理，最终对簿公堂。

　　潘海东说，“2009年前后，我们多次和百度高层面谈过，愿意花钱，希望买百度的关键字，但被拒绝，因为产品有竞争关系。最开始的时候我们比较懦弱，也比较天真，以为百度会有些责任感，通过正常渠道沟通后他们会反省甚至做出调整。但事实并不是这样。”

　　2010年10月，互动百科针对百度提起关于抄袭互动内容的诉讼，11月庭外和解。“之后一切照旧，百度没有停止对我们的抄袭和打压。”在海淀法院数次调解未果情况下，中国互联网协会调解中心又介入调解，但由于双方分歧较大，最终未完成调解。

　　潘海东有一点悲壮感，“最终结果很难预料，但我们会进行到底。我们希望跳出来带个头，尽量推动创业环境的改善。不要觉得单个企业或个人力量很薄弱，就不去做这件事。”

　　捍卫创新人人有责，但如果实在没招了也不能鸡蛋碰石头。在联拓天际同中航信的暗战过程中，双方也谈过并购。陈鹏说，中航信提出的条件是净资产收购，“我们这样的企业没有什么净资产，最值钱的是产品和团队，和我们这个渠道的规模，所以我们拒绝了。”

　　支撑联拓走下去的是市场需求。航空公司后来发现通过联拓的模式，能很快回笼资金，带来巨大的现金流。“我们实际上引起了两大模式的改变，一个是信息模式，另一个是结算模式。原来航空公司卖一张票跟代理人两星期一结账，中间有个BSP(开账与结算计划)中心，而联拓这种模式，通过支付宝第三方支付，与航空公司B2B打通，在旅客刷卡一刹那钱就到航空公司那里了。”

　　现在全中国做代理机票的没有一家不知道51book的，陈鹏很自豪。

　　联拓的存在，不但方便了机票代理商，连航空公司也很认可。陈鹏说，“为什么我们能茁壮成长?是因为这个行业有需求，我们实际上帮这个行业做了很多的自动化，这是我们的价值，我们做了电子支付，是支付宝除淘宝外*的合作伙伴之一。我们也会越来越多地满足、帮助这个行业的中小代理，让他们的自动化程度更高，这个行业还会繁荣发展，未来5年可能5亿人坐飞机，这个增长的空间还是很大的，中小代理有机会，我们就更有机会。”

　　但是，树欲静而风不止。后来中航信推出“杀手锏”，在行程单(发票)上来限制联拓等公司。2011年春节刚过，工商局就派人到联拓检查。“还好我们做得比较规范，现在还在和工商局沟通当中。”

　　陈鹏有些累了。“惹不起躲得起。最近我做了一个很痛苦的决定，我决定远离北京，把主营业务搬到苏州。”

　　他说出了一个创业者的心声：“我们做自己的创新产品，不担心大国企进来对我们形成压力，这说到底还是在于各自的创新力，我不担心竞争，但是我们渴望的是公平的竞争。”

　　其他防身术：

　　360创始人周鸿祎：

　　小企业要跟大企业竞争，既没有大企业有钱，又不像大企业拥有其他资源，那是不是就没前途了?我觉得这时小企业可以有以下几个做法：

　　1.要有所创新，做冷门的事，做大企业可能不看好的事情。如果做那种商业模式特别明确，赢利模式特别清晰，谁都能看得见、摸得着的事，我觉得小公司确实没有机会。

　　2.当年3721做了很久都没有人关注和意识到它的商业模式，360安全卫士刚开始做的时候，瑞星、金山很不高兴，但它们不是互联网企业，而且其实真正的互联网企业也并不关注我们。

　　3.要小步快跑，持续创新，小公司光靠一个创新点容易被大公司抄，那就坚持不懈地往前走，积小创新成大创新。

　　4.专注很重要，大企业资源当然多，但它啥都想做，资源必然分散，小企业专注可以在局部形成优势兵力。

　　5.要形成一种自下而上的文化，倾听用户的声音，尊重用户价值，因为大公司往往更重视自己的商业价值，而忽视用户的体验。

　　乐淘网创始人毕胜：

　　我不在乎谁是我的敌人，我只在乎能不能给客户创造价值。别人在想着你盯着你的时候，你在想着怎么为用户创造价值，我觉得你就是最终的胜利者。乐淘现在是不是也快成长到被别人拦截的地步?就像我回家要过一座山，碰上了狼群，我*的方法就是要跑得足够快。*内功练得好，第二我的资本够雄厚，第三我的目标够坚定，就朝着一个方向跑，不能改变，不能弯着弯着就跑到狼窝里去了。

　　北京丽日传播有限公司董事长高宗波：

　　当一个企业成长过程中，现实逼迫你不得不创新生存下去的时候，这就要体现一个企业家的智慧，能不能在创新中找到可以盈利和活下去的基因，能不能带领团队更好地生存下去，我觉得我们应该持续保持着创新的心态。

　　UCweb创始人俞永福：

　　先害怕的是比你个大的人。在互联网这个领域，所有的头牌包括“BAT”都有自己的死穴。不管你用什么手段，其实目标只有一个：用户。你想获得一个商业合作，搞不定甲方，就要想法赢得甲方的甲方;竞争也是这样，你赢得了竞争者的甲方，也就是用户，那你也赢了。

　　伊利诺伊创始人史晓燕：

　　“两会”期间，消防来我一个店，要罚款，否则就要封店、整顿。问他想要多少，又不告诉你，最后当然还得打电话，人托人。真要罚两万我也就认了，刀就举着，也不剁下来，反正就让你天天紧张。一堆刀在你脑袋上举着，就不剁。政府最近要求给员工涨薪，但却从来没有想过企业的税赋问题....。.作为企业家我觉得特自卑，我都请不起人了。做实业的还怎么做呀?还不如买两栋房子挣钱呢。我要不是因为已经做了16年，我真想不做了。我们这个行业的老前辈，家世界的杜厦，当时因为跟上市擦肩而过，最后没辙了卖给了家得宝，现在他去做投资都100亿元的身价了。

　　蓝洁士公司创始人吴昊：

　　我是做移动厕所的，正因为国企没发现这个行业，才能轮到我有点机会。专家做过比较，相比印度和以色列的创业者，中国的创业者更多的比例是通过自己的努力创造财富而获得尊严，而不是追求理想或者干什么事业。但是这样一个环境，让你在创业的过程中不断被“潜规则”，而且你不会觉得你越有钱越有尊严，你会越来越觉得没什么尊严。我有点后悔花了十年创业，还不如去打工，也能挣份不错的工资，当老板太累了。

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