分众传媒江南春：电商应抓住70后&80后主流消费人群

　　投资界3月29日消息，由清科集团主办的首届中国互联网投资大会暨电子商务投融资高峰论坛今日在海南三亚召开，分众传媒控股有限公司董事长兼CEO江南春表示，未来的黄金十年，中国消费品市场的主流消费者是70、80后，“80后对中国内需的影响是决定性的”。

　　江南春表示，70后、80后既是互联网主流，又是终端捆绑的一代。品牌传播应当结合他们媒介接触习惯的变化调整策略。“以前的问题是引起注意，业者发生兴趣，现在产生欲望，再是保留记忆，然后进行购买。”

　　对于电商的品牌推广，他认为重要的是认清现在消费者的生活轨迹是什么，在他们接触点中寻找有效的平台，形成强有力的品牌的累积。“今年亏损，明年亏损也没有关系，但是有一天销量要冲上去，形成剪刀差”，同时要重视成本控制，“在一定程度上要减量，成本下来了，利润就出来了”。

　　江南春对电商的推广提出建议，“线上的流量提高与线下品牌创建相结合，用品牌广告提升线上广告转化率，用线上广告拉动消费者品牌的提升，将短期大投入累积在品牌长期价值中，从而降低推广费在应收成本的比例，实现持续盈利的成长。”

　　以下是演讲实录：

　　整个中国市场传播的趋势，这个主题有三个词，第一个是城市化，农民进城，农民生活息息相关消费方式改变了，原来用肥皂洗头，现在是用洗发水洗头，这是一个改变。原来二三城市以价格为选择，现在主要是看品牌。所以第二个部分是品牌化。第三个是消费升级不断的发生。所谓的消费升级，我们可以看到，整个可持续收入不断的增加，使得大家对所有服务在不断的升级。

　　我觉得今天主要想跟大家分享的第一点是，在未来的黄金十年，中国消费品市场，我们今天下一步消费者是谁，我们下一步的消费者只有两个，一个是70后，一个是80后。我们今天在座的也有60后，50后，大家觉得好象被我们主流市场都抛开了，其实不是，我们50后一直在消费，但是50后对价格非常心疼，不太容易受到影响，我发觉很多中国市场真正有活跃的，首先影响的主要是80后的这些人，这一阶段往往是消费习惯的培养和消费品牌认识的一个阶段，真正做到这些，就是70后和80后。70后已经成为社会的中流支柱，他们主要是创造者，而80后这一代人，他们所有产品的购买力是最凶猛。我们看到70后，在公司里面担当主要地位，而80后也成为了骨干。其实我也是70后的，所以，我代表70后的这一代人，我们是1992年加入市场的。70后投入到中国市场的那一代人，普遍具有机会，无论是创业还是资产，都得到了比较多的机会，得到了价值体现。80后是，在中国是非常特殊，他们是在互联网中成长的，整个这一代人，在中国欲望强于支付能力，这一代人对中国内需的影响是有决定性的，80后这一代人，因为是中国政府消费观念和消费习性发生了根本的改变，我经常开玩笑说，我们把我们公司的80后和70后做比较，我们70后是低调，即使是做得很好也是谦虚，80后是高调，即使做得一般也认为很好。我们把70后和80后放在一起就知道了，不是股票就是房地产就是70后的。我们70后有存款，80后是越英超，明星八卦、粉丝团。比如说有一个人送给她女朋友礼物，她没有接受，女孩一打开了以后，看了，这个礼物是苹果，刻了一个人的名字，他说你刻上我的名字，这是多土的一个行为。

　　我觉得70后和80后趣味的差别，更大的差别是习惯的改变。我最近看到一个挑战的数字，80后每天都看电视，占了18.8%，每2-3天看一次的有24.5%，每4-7天看一次的有23.4%，几乎不看的33.3%。如果我们在仔细的把50、60、70、80做一个表格，我们看一下，80后和70后是数字化的一代，他们沉迷于网络、用手机上网，习惯早上看手机。在18-40岁当中，在主流人群中大概占了31%左右，40岁以上的占了60%，这是一个非常明显的数据，从收入的角度来说，2000占了19%。在20-30岁的主流市场占了70%。这就是今天的趋势，70、80后是互联网主流，我们主要接触到人发生了改变，这个是二时代的互联网。我们再看70后、80后的时代，他们的生活形态从家里出来到公交车到办公社到卖场，他们是对这些进行全面的评价。第三个部分，70、80是一端终端捆绑的一代，他们没有手机会死人的，如果当做一个报纸或者是杂志来说，已经是全世界报纸的总合，也是整个数码化的理解，在全面对市场经济的冲击的过程中体现了迅猛。　　

　　整个消费的传播会改变，以前的问题是引起注意，业者发生兴趣，现在产生欲望，再是保留记忆，然后进行购买。我总结我下半段话，未来品牌传播的趋势，我们的主流是70、80后，结合他们媒介接触习惯的变化调整策略，加大数字化须提的比重信号立体化组合，围绕消费者生活轨迹的展开无缝化传播。中国的媒体有两个变化，第一个资讯形态的变化，第二个是人的生活形态的改变。从单一到多元化的改变。

　　现在电子商务很热，大家对市场非常看好，我问的情况是今年比去年的增长是2-3倍，这个成长大家觉得非常惊喜，我见了这么多的朋友，大家都说今年会盈利，为什么会这样认为，因为推广都涨了2-3倍。我觉得整个来说，CPS的价格在翻番，搜索的价格也在翻番。我买的这些关键词就是这些，有很多的好处。性价比就出来了，我觉得这是很多电商行业面临的挑战，我觉得CPS的优势，第一是广告跟传统的广告相比，在网上可以直接的交流，成本可以评估，这个是大家用CPS的方法，为了增加点击率，大家做的广告越来越重。我觉得新的消费者的味道越来越重，与此同时，消费者觉得哪个网站不重要，重要的是要便宜。我非常怀疑这样的推广，我们是做广告和媒体出身的，我们一直说促销很好，促销就是给了促销费，这个商品卖了以后，产品跟着出去了，而品牌不一样，现在实际上大家做的是品牌，这个品牌的价格是你做了品牌以后有没有溢价比，还有一个是对消费者的认知，这是这么多年以来大家做品牌的想法，我觉得是比较准确的。

　　我觉得整个来说，我也问了很多电商界的朋友，现在打了很多的朋友，都是上亿的。但是我觉得最简单的看一下我们做的这些，大家现在用的东西，如果你的流量认为在70-80M，你是有品牌的，如果少了你就想一下做得对不对。整个电商做品牌，我觉得做品牌这个东西很重要，需要一点时间，你做好了以后会很强劲。电商见效非常快，也可以评估。短暂的高潮过去了，不断的加大计量投入，需求量非常大。人的习惯总是从短期效果来评估，人不习惯从长期的计价来评估，不是说性能不好，适当的时候大家可以用一下。中药是治本，一个人的人气才强。与此同时，我们在一定的程度上要减量，成本下来了，利润就出来了，如果我们的成本每年要涨三倍，我们的成本也涨三倍，我们的利润就遥遥无期，当你做了这些投资以后，今年亏损，明年亏损也没有关系，但是有一天我的销量要上去冲，形成剪刀差。很多朋友跟我说，他们零售的涨幅也没有CPS的涨幅，这样这个东西看起来就内心很纠结，前面我讲到的是今天中国消费的主流是70、80后，他们的目标非常明确，是集中在70、80后的身上，70、80后是互联网的一代。如果除了互联网以外，我们讲到整个手机，整个就像我说的生活圈子，线上推广的同时，怎么在70、80的目标中，在他们接触点中寻找有效的平台，形成强有力的品牌的累积，我认为要认清现在消费者的生活轨迹是什么，最典型的是从家里出来，从出门下来，然后从公交车或者是出租车或者是开车，然后上班，娱乐一下回家，周六周日的时候有可能是购物一下。

　　最后我用一段话总结一下电商推广的看法，第一，我们应该中西结合，我们一定要让这个消费者累积下来，沉淀下来。线上的流量往高与线下品牌创建相结合，用品牌广告提升线上广告转化率，用线上广告拉动消费者品牌的提升，将短期大投入累积在品牌长期价值中，从而降低推广费在应收成本的比例，实现持续盈利的成长。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201103/20110328208086.shtml