麦迪斯顿翁康：市场与技术紧密结合 酒香也要卖吆喝

　　近日，投资界独家采访了“2010年中国最具投资价值企业”50强入围企业麦迪斯顿董事长兼总裁翁康，麦迪斯顿曾获得过两轮融资，其中第二轮融资金额为1000万美元。翁康表示，医疗信息化行业现在正是形成格局的好时期。希望在市场机会越来越透明的情况下，能抓住这短短两三年的机遇，形成市场格局，所以非常注重市场的推广。

　　翁康认为，好的技术要转化成市场，光技术好还不行，“酒香也要卖吆喝”。

　　对于麦迪斯顿最大的挑战，翁康指出，医疗信息化行业有自己本身的特点，从理论上来说大公司不会在早期进入，一是因为政府层面的问题；二是迈向标准化的过程也是寻找市场份额最好的契机，在市场标准化还没有形成的情况下，大公司是不会对麦迪斯顿构成威胁的，“同时，标准化也是一个趋势，所以一切都取决于速度。”

　　以下为采访实录：

　　清科：麦迪斯顿曾获得过两轮融资，第二轮融资就达到了1000万美元。麦迪斯顿两轮融资是如何与投资机构完成合作的？

　　翁康：集富亚洲和中经合非常看好医疗信息化的前景，很认可麦迪斯顿的产品和技术；其次看好麦迪斯顿的团队，认为核心团队有创新能力和凝聚力；第三认为麦迪斯顿有别于其他的医疗企业，最突出的是市场推广能力。第一轮融资时，中介机构帮助麦迪斯顿有方向的筛选投资方，寻找对早期医疗企业有兴趣的基金。第二轮融资时遇上了金融危机，遇到一些周折，但集富亚洲在了解麦迪斯顿的用户、产品、市场情况以后，很快便决定投资。

　　根据麦迪斯顿的了解，目前国内很多医疗IT行业的企业大多是技术型企业，技术型企业的一个共性就是认为自己的技术最好，并认为最好的技术就一定会有最好的市场。但事实并非如此，我们的体会是好的技术要转化成市场，光技术好还不行，“酒香也要卖吆喝”。

　　关于战略的布局，麦迪斯顿也有自己的做法：一开始就在全国完成一个高端医院的布局，像武汉同济等上海、浙江一些比较典型的医院；然后再通过点到面，跟行业建立良好的合作关系，经常参与行业的学术研究、参与一些活动，跟专业医院建立很好的关系，将其转化为我们专家咨询的一个团队。从市场战略的制定、到市场推广的一些活动、再到销售团队的建设，从整体上看整个市场推广层次比较丰富、拓展性比较强，从而在较短的时间内就能很快的把项目拿下来。

　　清科：目前融资的资金主要用于哪些方面？

　　翁康：融资主要用于三个方面：一是加大研发的投入，近几年不断有新的产品和新的模块推出，从最初的手术麻醉到重症监护、急救，发展到数字化手术室，新产品的推出关系到企业的持续竞争力；二是市场的拓展，包括销售团队的建设、各种社会活动的举办、以及与行业专家的联系等；第三是希望有机会去整合并购一些与麦迪斯顿相关的企业，目前这个行业的许多公司规模都不是很大，会有很多并购整合的机会。

　　清科：很多机构投资人担心医药研发企业重技术不注重企业管理，麦迪斯顿在这方面是如何操作的？

　　翁康：麦迪斯顿的创始人之一汪建华曾任职于是解放军总部卫生部信息中心，参与了军字一号的工程，拥有十几年医疗IT行业的从业经验。另外一位创始人傅洪曾在解放军某测控基地从事卫星导弹遥测工作达六年，对各类监测与通讯技术有深入的研究和实践，他主要是对一些通信协议的掌握。麦迪斯顿的产品最大的特点是能够整合手术室和监控病房所有的设备，这里涉及到通信协议、设备的连接、手术室和监控病房的上百种设备的信息的采集，这是麦迪斯顿的一个强项。从投资者的角度来讲，中经合和集富亚洲很看好麦迪斯顿技术和市场的整合。另外，从市场到管理，在技术的衔接上，麦迪斯顿一直比较平衡，即管理、技术、市场、服务都是比较平衡的在发展。

　　清科：在IT服务领域，医疗行业被称为最后一座行业信息化金矿，目前医疗信息化领域整体发展状况如何？最大的问题在哪里？

　　翁康：医疗信息化行业经历了二三十年的发展，第一个阶段以HIS（Hospital Information System）为重点，HIS主要关注的是“人、财、物的管理”，经历了一个大浪淘沙的过程，现在剩下来的公司并不多，具有里程碑意义的是新一轮的医改。医改第一次把医疗信息化作为支撑新医改的“四梁八柱”。最新出炉的行业报告明确指出了医疗信息化的发展阶段从HIS向临床CIS（Clinical Information System）、再向区域医疗、区域健康档案发展，医疗信息化行业已经走过了一个漫长的导入期，开始进入一个快速的成长期，因此可以解释为是“最后一座行业信息化金矿”。

　　医疗信息化行业比其他行业相对落后，市场格局还未形成，现在正是形成格局的好时期。资产和企业发展的规律都是从导入期到成长期到成熟期再到衰退期，成长期的压力很大，麦迪斯顿的两轮融资也是基于这样的考虑。麦迪斯顿希望在市场机会越来越透明的情况下，能抓住这短短两三年的机遇，形成市场格局，所以非常注重市场的推广。

　　清科：麦迪斯顿目前盈利情况如何？盈利主要用于那些方面？

　　翁康：麦迪斯顿盈利在行业的平均水平以上，主要用于市场的投入。麦迪斯顿和投资人已达成共识，在公司留取利润的时候，融资和盈利的钱都用于加大对市场的投入，基本上去年与今年的运营均达到了现金流的平衡。

　　清科：最大的竞争威胁来自于哪些方面？麦迪斯顿又是如何把握机遇和挑战的呢？

　　翁康：竞争总是伴随着资产的成熟而来的，医疗信息化行业不像其他行业，安全性、稳定性摆在第一位，麦迪斯顿的成功案例和多家顶级医院很有说服力。几年来麦迪斯顿在行业内建立起来的口碑、品牌、及给客户留下的好的服务印象，都是我们的优势，麦迪斯顿非常有信心参与到这个市场的竞争中来，

　　医疗信息化行业有自己本身的特点，从理论上来说大公司不会在早期进入，一是因为政府层面的问题；二是迈向标准化的过程也是寻找市场份额最好的契机，在市场还没有很标准化的情况下，大公司是不会对麦迪斯顿构成威胁的，同时，标准化也是一个趋势，所以一切都取决于速度。

　　清科：麦迪斯顿的城市布局主要集中在哪些城市？

　　翁康：麦迪斯顿在全国28个省市完成了战略布局，有的省市已经有十几家甚至二十几家高端用户，同时我们也在推进和一些行业协会的合作，如麻醉质量控制中心、卫生厅的卫生等级评审机构。福建、上海、河北已经把我们的软件列为医院等级评审必装的系统。

　　清科：在未来三年内的计划？比如上市、并购？

　　翁康：对于未来的计划，麦迪斯顿主要有两个方向：被大公司并购和上市。上市是麦迪斯顿的主要方向之一，希望能在三年时间内登陆创业板。集富亚洲和中经合并不像传说中的风投那么急功近利，更希望麦迪斯顿稳定一些的成长，更注重企业的基本面。

本文来源投资界，作者：陈美娟，原文：https://pe.pedaily.cn/201010/20101015198336.shtml