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泰山天使投资与拉手网CEO解密团购江湖秘籍:拼速度创新及资源

近日国内团购网站拉手网宣布,已获得泰山天使创业基金(Taishan Invest)的天使投资,成为国内首个获风险投资的团购网站。
2010-05-14 14:28 · 投资界     
   

  近日国内团购网站拉手网宣布,已获得泰山天使创业基金(Taishan Invest)的天使投资,成为国内首个获风险投资的团购网站。日前投资界独家采访了泰山天使创业基金创始合伙人酷伯乐(Sebastian Kubler),副总裁(共同创始人)陈亮以及拉手网CEO吴波,共同解密此次融资详情,创业历程及团购网站现状和未来发展。

  在采访中,吴波介绍了拉手网近日的新动向,他透露将与江西电视台合作共同推出了一档节目,将卫视节目、网站团购和市场推广结合在一起,而拉手网目前也推出了地理位置的SNS服务,下一步将有更多的合作计划。

  今年在中国境内至少诞生了100家团购网站,对于如何才能做好团购网站,吴波表示要做好两件事,第一是执行能力,第二是创新能力。

  酷伯乐称,运营一种新型模式的企业时,需要非常快速的占领市场,所以这其中需要有比较大的合伙人进入,对于年轻的创业团队来说有实力较强的合伙人加入会使发展提速。

  而对于如何考察团购网站的项目,酷伯乐指出,首先市场一定要大,要有优秀的模式。第二是要有优秀的团队,第三要看在投资之前看我们能为企业带来多少价值。

  陈亮补充道,泰山天使对电子商务比较专注,非常关注社会化电子商务。另外他提出电子商务最新的趋势是“Less is More”。他说:“例如Groupon,每天只给你一个选择的时候,反而有更多人愿意去选择这个推荐,最近的竞争模式,不是做加法而是做减法。”

  对于有过几次创业经验的吴波此次从头做拉手网,他的心态比较平和,更看好的是这件事情很有意思。他笑称,创业就是几个江湖高手在比武艺,比的是快和创新。“天下武功莫过快,江湖很公平的。”吴波说。
 

  以下为采访实录:

  投资界:此次拉手网是如何与泰山投资结缘的?

  陈亮从泰山天使的角度说,泰山天使对全球的互联网发展趋势一直很关注,Groupon我们也看了半年时间。虽然团购本身并不是一个新事物,但是泰山天使对SNS新型团购非常感兴趣,我们基本上把中国的团购网站都看了一遍。

  吴波也是杨镭的一个很好的朋友,两位一拍即合,我们也没有花太多的时间去聊投资的条款,泰山天使马上就进行投资了。

  一方面从融资的资金上给拉手巨大的支持,另一方面在日常的运营和渠道市场合作等有比较大的支持,泰山算一半投资人一半公司创始人的角色,希望把拉手网带上一个新的台阶。

  吴波:从我们的角度来看,互联网公司刚开始创业时其实盈利不太重要,重要的是在一个新兴的市场是不是可以站到第一梯队去,为了占到这个市场可能需要很多人帮忙。所以我们在这个阶段希望能够有一些在业界的人来帮助我们,不管是投资,行业,市场等多个角度。

  泰山天使从各个角度来讲,可以带来不少的益处,从我们来看,重要的是一起合力把这个东西推到下个层次去。杨镭也是我的老大哥了,他也有很多经验,我们讲求在对的时间做对的事情,这对公司来说很重要。

  目前我们谈合作比较快,合作以后进展将会更快,泰山天使引荐了一些在欧洲投资的合伙人与我们交流,在推广方式上都比较及时。实际上拉手网这几个星期发展十分迅速,像我们跟江西经视的合作,就是受了欧洲合伙人的启发。

  投资界:Groupon的模式也是最近一年迅速的发展起来的,拉手网创立的时间有多久?

  吴波:我们公司成立不久,这个项目做了两年,主要是类似于移动互联网的应用,做苹果的应用等,这两年都没有盈利。之前一直没有看清楚市场的盈利方式,直到去年后半年,我们才看清楚Groupon的模式。

  投资界:拉手网与江西经视合作共同运营,这种方式将如何操作?

  吴波:江西经视要打造全新的新媒体互动平台,对我们来说是合作江西省的所有分站,跟江西京视等合作。

  传统电视的饮食节目节目都是采用投放广告盈利的模式。由于价格比较贵,大的商家可能会偶然做几次,小的商家会比较犹豫,从电视台来讲钱太少了他们也不会做。

  我们把卫视节目、网站团购和市场推广结合在一起。商家做节目不需要付费,只需赠送消费券,以前给消费券都是赠送给客人的,商业意义不大。这次有了商业意义,你给我消费券,我在网站上卖出去,给你带来更多的商家,所以对商家来说也是个创新的模式,因为给消费券可以做升级服务,比如美容可以做季卡,体验比较好。对于电视台来说原来是广告服务,现在使用消费券,再打个折扣也是盈利的,所以是多赢的策略。

  节目的形式可以做的更活跃些,以前基本是介绍饮食,现在每一期的主题都不一样,包括美容健身等,大家在网上参与就会被抽到现场去,所以会特别有意思,这个节目应该是6月份上档。

  这也是借鉴了欧洲合作的方式,欧洲也有这样的合作,但没有这么深,我们就是彻底的把广告和团购结合在一起了。欧洲的企业提醒了我们可以跟传统媒体去深度合作。

  投资界:目前拉手网推出了地理位置的SNS服务,下一步的计划是什么?

  吴波:我们的模式是将Groupon与Foursquare结合,这两家的核心都是基于位置服务的推广平台,但是他们的目标用户都是做服务的。淘宝是打开了产品电子商务的时代,但是针对服务的商家,怎么利用互联网来提高他的效率一直没有一个很好的方案。

  这件事情由Groupon和Foursquare的创新打开了新纪元,Groupon的创新是可以不把位置分的那么细,但是可以汇集人流到一个位置去,团购实际上是跟位置相关的推广平台。Foursquare做得很细,细到每个商家,根据商家做推广,根据每个城市的汇集人流量带到商家。

  这两种核心都是一样的,为商家提供一个平台,今天人很少,可以打五折,明天人多了不打折,可以灵活一些。在互联网时代都是活的,这就是网络带来的新的市场。一方面我们为商家提供了一个平台,商家有什么信息可以发布在这个平台,形成围绕商家的一个社区,围在商家的周围,这就是我们现在在做的事。

  投资界:吴总日前曾表示拉手网计划在年底前完成对中国50个城市的覆盖,而且将继续大幅度覆盖全国,如何完成这些布局?

  吴波:除了这些合作模式之外,重要的城市一定要做的,但是不一定所有的城市都能找到电信的人,门路的不同,我们是希望都覆盖,但是这件事情需要靠缘分。

  陈亮:我们还希望通过资源与SNS社区等进行合作,泰山天使也花很多资源和精力在推动。

  吴波:现在已经很明显了,开拓城市是地面的人在做,但把用户引过来只有这么多种方法,占得越多跑得越快,我们在铺这个面,现在到这个层次也是泰山天使给了很好的建议和交流,我们才能跑得这么快,要不然也不会想到这么多办法。

  清科:目前有消息称,爱帮,淘宝等将进入团购的大军,如何应对这些大鳄带来的威胁?

  吴波:中国的国情与美国和欧洲不一样,美国和欧洲的大公司觉得去复制别人的模式不太好,但在中国比较普遍,这个事情互联网创业永远是这个问题,没办法去解决。但从另一个角度来讲,如果动作够快,别人在某一点的单项投入跟你在一个数量级的情况下,是不需要怕的。

  第一,淘宝还忙着开辟国际市场,跟专业做团购的不一定拼的过。第二我们需要在足够短的时间有资本到位,就像现在的优酷,土豆等视频网站在任何一个领域的单项投入不比门户少只比门户多,这种情况下门户是打不过他们的,他们更专一,我们也是希望尽快达到这个程度与占领市场。

  陈亮:本地的基于服务性的电子商务,中国没有更专业的,不管是淘宝还是其他电子商务平台,精专于做产品,当转到做服务与原有业务会有巨大的冲突,运营模式也不是完全一样。一方面我们加快速度,积累资源,另一方面我们把自己的事情做好,我相信我们有比较好的竞争点,另一方面不会是一家会是几家独大。

  酷伯乐:当运营一种新型模式的企业时,需要非常快速的占领市场,通常模式相同的企业不一定会在发展速度上与别家相同。所以这其中需要有比较大的合伙人进入,对于年轻的创业团队来说有实力较强的合伙人加入会使发展提速。

  吴波:从我们的角度就是专注和迅速成长,这是打击竞争的最好的方法。

  陈亮:投资人要把自己的定位定好,包括关键资源的引入。从投资人的角度是更多的引入资源,企业角度更多是落地到位和执行。分工相对比较明确,为什么小公司有比较活跃的投资公司进入更好?因为竞争非常激烈,有一家公司有资源,就能把事情做大。

  另外与大公司合作时,有投资机构进入,会增加更多的信任度。当然在拉手网上不是完全一样的,吴总已经是比较成功的连续创业家了,有时候只要打个招呼基本上后面的事情都能搞定,这跟年轻的创业者是不一样的。

  投资界:在中国境内今年至少诞生了100家团购网站,竞争形势在中国情况更复杂,有哪些方面需要注意?

  吴波:有这么多人在做是好事,但是这样的市场很难起来。拉手网在北京现在发展很快,这个周末的单批销售额是上个周末的一倍。这么多人在做这个市场,商家容易接受了。对市场来说是个好事,但是互联网模式包括原来视频网站有100多家,这一定会大浪淘沙,很多会慢慢的消失。对市场是个好事。

  核心要做好这件事是很难的,不像那么简单。有两件事情,一是执行能力,包括地面的推广,现在增加了售后的服务能力,如果售后商家对客户有缺斤少两的事情应该怎么处理。一系列的服务都得做到位,这是很传统的事情,400的号码、服务的跟踪、企业回访都要做,这是一方面。

  另一方面在创新方面要像互联网尖端的行业一样不断创新,这实际就变得很难,不像是一个Twitter,不是宅男宅女天天泡在网上做好就行了。但是做团购不满意就会有电话来投诉,所以都要做好的。我个人觉得服务和模式的创新是关键,而除了这两方面大部分公司都是为这个市场添砖加瓦,烧些钱就消失了。

  投资界:您也创业过很多企业,现在的有没有比较信任的团队继续一起做?

  吴波:有跟了我10几年的原来焦点房地产网的人马。一部分做技术的人一直跟着我,大家互相很了解,执行很快很到位。

  陈亮:从泰山天使的角度讲,对吴总也比较认同,做服务型电子商务,运营没有所谓的秘密,就是看执行力和运营力。如果以后在几百个城市开了,每个城市的运营都很重要,泰山天使投资了几个电子商务公司了,一个单子可能有几千几万个细节,每一个都要把控,而且单子永远是在变的。是要一个很强的执行能力的团队才能做好,而不是只有一两个创意的人。

  第二个点是要有执行能力,同时要有创新能力。创新很重要的时经验与本地进行结合。从泰山天使的角度非常看好Groupon加Foursquare,这两个全球优秀的公司已经相对证明的模式,能够很好的在中国结合,可能也只能在中国这个市场结合,而且这两个都是非常互补的点。

  清科:泰山天使现在已经投资了这么多电子商务的网站,有没有可能跟拉手网一起做些结合?

  陈亮:已经在做了,例如与一家高端奢侈品电子商务网站的合作。上个月帮他们推了一款代金券,有上千个代理商来购买,通过一天的团购,为他们拉来了有消费意向的客户,也拉到了市场推广。

  酷伯乐:与VIP等进行合作是非常好的商业模式,也能更集中的找到消费者,更好的被消费者所了解。

  对所有的互联网模式来说要找到一种适合中国国情的做法,也许复制Groupon、拉手网的模式非常容易,但是如果想把细节做得更好,把企业做的更优质是非常困难,也是具有挑战性的。与好的合伙人合作将更好的找到关键的合作伙伴和用户,可以帮助企业做的更专业,两者的结合可以将商业运作做的更好。我们相信拉手将是这优秀企业中的一个。

  投资界:团购网站如雨后春笋,对投资者如何考核项目也提出了考验,VC主要关注这类网站的哪些方面?

  酷伯乐:首先市场一定要大,要有优秀的模式。第二是要有优秀的团队,我们一定要非常信任这个团队,有领导力的团队。第三要看在投资之前看我们能为企业带来什么价值,我们在哪些方面能帮上这个公司,能在竞争中让它脱颖而出,是我们非常关键的一个因素。

  陈亮:我可以加一两个点是关于领域的,泰山天使投资对电子商务比较专注,我们基金中很关键的部分是投资了几家电子商务公司。我们非常关注社会化电子商务。

  第二我们看到一个最新的趋势,“Less is More”,例如Groupon,每天只给你一个选择的时候,反而有更多人愿意去选择这个推荐,当Twitter每个信息只有一两句话的时候,在相关的人中更容易接受,很多是最近发现的最新的模式,包括特卖模式,每周只给几个精品的商品,所以最近发现的竞争模式,不是做加法而是做减法。当你把一个商品做成商城模式的时候,反而降低了运营的效率同时降低了网站的吸引力。

  酷伯乐:对客户需求非常相关,要让客户省钱。一定要为用户提供真正的价值,或者给客户很好的折扣,一些拿不到服务。

  投资界:吴总曾创立焦点房地产网,此次创建拉手网在心态和执行上有什么不同?

  吴波:原来我没想做,开始一直是我和另一个合伙人出钱在做,但后来发现市场发展很快,我评估后觉得有很多竞争对手,市场发展很快机会也是十年一遇。原来焦点房地产网想做门户,做门户已经在三大门户之后就改变策略了。现在我们想走到前面去,后来想往前冲的时候,发现这样做最后成功的不一定是我们。所以跟大家沟通以后决定我做CEO跟大家一起做,我这个人向来是想清楚了,做了就不会回头,所以9月份就决定这么做了。心态跟以前差不多一样。

  成功就在于坚持,只要市场是对的,一直坚持就行了。同时也不能闭门造车,也要尊重竞争对手,要天天研究他们。互联网执行要快,你可能不能每次都在别人前头,关键在于当你看到对手出招的时候,你能不能很好的反应过来,叶问就是反应快。所以天下武功莫过快。

  举个例子,有一家知名的团购网站4月1号出了一招,我们当天凌晨2点钟就到了公司,5点钟就发布更新了。所以是不分上下。目前我们在宣传上都是小篇幅,跟电视台合作等,但信息量很足。

  我希望我们出来是有内容的,这个市场基本是几家炒起来的。就像炒菜,一样要有内容。

  这次做的比以前更有经验了,我好久没做CEO了,以前只是做投资人和董事长,这回做CEO了,觉得好人还是有好报,以前的朋友对我都不错。例如跟江西经视的合作是闪电速度,跟频道老总见面半小时后就决定要做了。

  这回创业的感觉就是朋友更多了,我们配合泰山天使的资源还有一系列的合作。最好的就是我们有这么多年的基础,互相有很好的信任。比我想象的快多了。

  陈亮:一个连续创业家不一样的地方,该犯的错误都犯过了,走的方向很对,步伐很快,第二,创业最重要的是资源,这些年都积累下来的关键的资源现在都能发挥关键的作用,这两块是关键点,让我们觉得很欣喜的是吴总虽然是几次创业成功,几次帮助投资人赚到钱,还是每天14-16个小时面带笑容激情的投入这份事业。

  吴波:我创业是因为好玩。我做不了VC,我适合做公司。

  酷伯乐:当你做一个创新的模式,可能会犯一些错误走很多弯路,但是这种模式复制的比较快,又需要跑得快尽量走直线,这对企业的要求是很高的。你要了解怎么管理经营企业,怎么招聘人员,都需要很多经验,吴总这方面有很多优势,他的创业经验让企业少走了很多弯路,丰富的资源也更有利于企业成长。

  一些没有创业经验的人要跟他们讨论商业模式,帮助他们纠正错误的,但吴总完全不用,好多时候就是激发想法,商业意识是非常强的。布棋不是想下一步,而是好几步。

  陈亮:最后强调一下热情和执行力。

  吴波:跟打网游一样,互联网创业很有意思,几个江湖高手在比武艺,就是创新。江湖很公平的,其实就是市场的反应,看谁能更好的变成利益。我们的团队都觉得很好玩,但是还是很辛苦。

本文来源投资界,原文:https://pe.pedaily.cn/201005/20100514171486.shtml

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