旗下微信矩阵:

【投资界学堂】做好潜在客户沟通 助创业成功

同潜在顾客沟通的问题包括,人们会不会购买企业提供的产品或服务?如果能购买,人们愿意接受的价格是多少?这些问题的答案很可能出乎创业者所料。
2012-04-16 09:02 · 投资界     
   

  很多初创公司失败,是因为创业者忽略了发展过程中至关重要的一项任务,即开业之前同潜在顾客沟通。

  对于创业者来说,这很明显是创业早期的一项任务。同潜在顾客沟通的问题包括,人们会不会购买企业提供的产品或服务?如果能购买,人们愿意接受的价格是多少?这些问题的答案很可能出乎创业者所料。

  没有获得顾客反馈是个重大错误;它可能让创业者付出大量时间和资金作为代价,最终也许会导致创业失败。

  这里有一个例子,可以证明了顾客反馈原始数据会有多么重要。Zipcar公司的共同创始人罗宾·蔡斯(Robin Chase)最近和我讲起了这家拼车公司诞生的故事。之前,她曾在索引卡片上写下一些公司可能用的名字,然后给别人看,但并不说明企业的情况。她提的唯一问题就是,“这些名字会让您想到什么?”

  蔡斯很快发现,她最喜欢的几个候选名字都给顾客造成了混淆。虽然公司提供的是拼车服务,带有“share”(共用)这个词的名字却产生了歧义。

  测量应用程序公司Spark59的创始人阿什·莫瑞亚(Ash Maurya),在《精益运营:从A计划到成功计划的反复》(Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works)一书中讨论了有成效的客户研究。做这件事有正确的方法,也有错误的方法。以下是有效获得反馈的一些诀窍:

  避免采用焦点小组。焦点小组中的某人经常会表达强烈的观点,完全控制整个讨论过程,迫使每个人都同意他的想法。因此,虽然房间里有10个人,最终却可能只得到一个观点。

  抛弃调查。调查过程中也会有问题。因此,不要提问并避免引导答案,让顾客告诉你他们认为什么更重要,这样会更好,莫瑞亚说。

  观察肢体语言。只发问卷进行调查还有另外一个问题,莫瑞亚说,那就是无法看到顾客对你想法的反应。“肢体语言线索和问题答案一样,也显示出问题,并帮助找到解决方案。”

  投资界学堂栏目主要编译创业以及投资领域的国外专栏文章,内容涵盖创业准备、企业管理、公司运营、投融资及并购等,受众群体包括创业者和投资人等。

  如果您对该栏目的文章感兴趣,可以通过RSSQQ邮箱订阅我们。

本文来源投资界,原文:https://pe.pedaily.cn/201204/20120416324437.shtml

【本文为投资界原创,网页转载须在文首注明来源投资界(微信公众号ID:PEdaily2012)及作者名字。微信转载,须在微信原文评论区联系授权。违规转载必究责。】