珂兰钻石CEO郭峰：电商做奢侈品是个伪命题

   投资界3月22日消息，在清科集团三亚“第二届中国互联网投资大会暨电子商务投融资高峰论坛”上，珂兰钻石CEO郭峰表示，电子商务做奢侈品是一个伪命题，中国没有奢侈品的消费市场。谈及和线下珠宝商对比，有什么优缺点时，郭峰实际上不管做哪一行其实最终的根源就是对流量的低买高卖。

　　郭峰表示，电子商务做奢侈品是一个伪命题，中国没有奢侈品的消费市场，实际上卖钻石并不是越贵越奢侈品，奢侈品定义是少数人消费起的东西，不是大多数人，“咱们做电商跟这个违背的，做电商希望多数人拿我的东西。” 郭峰还补充道，钻石不是只卖给少数人的东西，找到点这个大多数人必须消费的一个点，后来做了很多的调查，“发展钻石的点实际上在婚嫁，实际上结婚那个阶段，所以调查很多的数字，什么时间点才会买钻石对于用户做了很多的研究。”

　　谈及和线下珠宝商对比，有什么优缺点时，郭峰实际上不管做哪一行其实最终的根源就是对流量的低买高卖，怎么样便宜获取客户怎么样卖给他贵的东西，实际上不是说传统珠宝不能做这个线上，“我觉得谁都有机会，就是谁有能力获得便宜流量来源，谁可以找到更贵产品或者更高附加值卖给用户，这个之间产生利差这个生意成立了。”

　　以下为其谈话实录：

　　郭峰：珂兰钻石成立于2008年主要服务年轻人结婚购买婚介钻石需求的一家公司，目前珂兰钻石做的时间不算太长，但是取得的增长速度比较让我满意的，因为珂兰钻石真正是一家涉足上游采购加工制造，以及到门面管理等几项相关业务做的比较深的公司，所以现在成绩是前面三四年深耕细作的结果，如果在座没有结婚或者打算结婚买钻石可以找我。

　　郭峰：我个人理解其实中国没有奢侈品的消费市场，为什么这么说呢？实际上我们卖钻石并不是越贵越奢侈品，奢侈品定义是少数人消费起的东西，不是大多数人，咱们做电商跟这个违背的，做电商希望多数人拿我的东西，电子商务做奢侈品是一个伪命题，不一定对。钻石不是只卖给少数人的东西，找到点这个点就是大多数人必须消费的一个点，后来做了很多的调查，发展钻石的点实际上在婚嫁，实际上结婚那个阶段，所以调查很多的数字，什么时间点才会买钻石对于用户做了很多的研究，我们后来之前不是第一名后面的几名，我们那个时候出发点很简单，因为没有钱没有很强的团队，我要找客户群在什么地方有一个很精准的分析，所以根据一个年轻女性结婚正常过程来分析，比如说这个女孩子根据观察发现了解钻石，第一就是搜索百度、谷歌，听说珂兰钻石这家公司是不是骗人的，他会得到一个初步的印象。

　　第二，消费者搜完了这个信息之后，往往搜索结果把这个客户带到当地的社区里面去，尤其购物类型的社区，比如上海就是“篱笆”很多购物的社区，社区里面就会有意见领袖，又会分享购物经验，新进入者学习老人购物经验进行学习避免交学费。另外发现女孩子经常聚焦在真正结婚之前的一段时间里面问他周围的朋友你是什么地方拍婚纱照你是什么地方买结婚戒指，这个信息会从最近的朋友或者亲戚获得准确的信息。第四各环节很简单消费者真正决定买这个东西，我打算看一下金大富，往往进入店铺买东西的时候最终销售员和店铺的印象是让他冲动的购买，他有可能定的是别人结果到珂兰下单这个非常有可能，这个影响客户的关键点，珂兰三四年没有干其他的多余事情，所有的都是在这样几个点上面，刚才松禾张总说是老柯客户其实真不是，一直想跟老柯合作一直没有找到机会，我们在这四个点上面时间最长的，我觉得平台类电子商务个人创业来说基本上没有机会，基本上细分苦活累活平台不愿意做才是你的活，我们钻石里面做的比较深，包括款式设计原材料采购包括工厂的加工流程管进去包括店铺的装修设计，昨天晚上看店装修图，怎么样让最多的人进去走最快的路线买最好的东西。

　　郭峰：实际上不管做哪一行其实最终的根源就是对流量的低买高卖，怎么样便宜获取客户怎么样卖给他贵的东西，实际上不是说传统珠宝不能做这个线上，我觉得谁都有机会，就是谁有能力获得便宜流量来源，谁可以找到更贵产品或者更高附加值卖给用户，这个之间产生利差这个生意成立了，连绵大家付出比较高，但是后面卖几百块钱的东西，这个没有看懂，我们不排斥这个实体珠宝，这个他们理解了客户有能力获取客户的来源，加上货品优势这样有机会，否则进去就是找死。

　　郭峰：我相信有些传统公司的老板地区意识比较大，这个战略很宽可以做这个布局，但是接触的多数传统公司的老板是这样做电子商务，他认为电子商务就是一个销售渠道，把自己定位为供货商跟京东、当当合作，其实对于店面需求没有那么迫切，他只认为一个销售通道，如果观念上真正用上来，传统生意做电子商务风险还是比较高的，因为渠道在别人手里客户在别人手里。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201203/20120322319533.shtml